金沙捕鱼|萧山小毛球卖的好，也全非市场相关

天气一转凉，秋季的卖苗高峰就开始了！然而好好的苗不卖却是为何？

当我联系上杭州萧山新街镇秀诚园艺场负责人陈亮的时候，他正在北上郑州讨债的路上：“没办法，债款太多了，现在不讨，到年底又是白忙一整年。”

简短的采访过程只给我提到了两方面信息：1、市场价格都回来了，小毛球特别好卖；2、老市场的生意都不做了。

市场价格都涨回来了，之前我们是分析过的，相信大家也都提前预料到了。

关于球苗更好卖，我们之前也提到过，只是在原因上少了点解析，要看懂这个现象我们主要看两点：

金边黄杨

1、相同价位品质更高

萧山-金华两点辐射的区域范围是我国主要的小苗生产地、集散地，但在实际的小苗细分中，产品主打方向已经多次改变，地栽小苗（扦插苗）、小杯苗、大杯苗、小毛球，再往上就是造型苗了。

小毛球处在小苗向球苗的过渡阶段，目前来看大杯和小毛球的价格相差并不大，或者有些卖苗人也会把大杯苗等同于小毛球，但和大杯苗相比，小毛球却有了明显的冠幅，比如茶梅，同样的高30-50cm，大杯苗的价格1.9-2.2元/棵，小毛球1.1-3.0元/棵（蓬大小和疏密的差别），到了茶梅球80cm蓬造型的价格已经是45-60元/棵往上了。

茶梅大杯苗

茶梅小毛球

2、采购心理

小苗基本主打色块市场，作为色块应用，小毛球的成效是又快又好。但对于部分不急着出成效的工程来说，小毛球可以当做准球苗来使用，只是在培养上多花点时间，但是在采购成本上的差别就大了。另外，球苗市场价格一直比较平稳，小毛球除了直接应用采购，苗圃作为再培养采购的也不少。

金边黄杨

除了产品市场的选择，还有一个很重要的因素——成交方式，正如前文提到的。按照正常年份，卖苗人都是过年前一个月才会启动催款程序，但是这几年，越来越早进入了催款时间，甚至是全年都在催款，回款问题已经成为卖苗人最头疼的一件事情。

卖苗人希望现金结算，用苗单位则希望越长时间付款越好，尤其是园林绿化工程企业，也许他们也不想这样拖着账款不结，有钱的话早结了。

小叶栀子

卖苗人和用苗单位的拉扯博弈，双方都够累，好处谁都没捞到，于是不少卖苗人都主动放弃了和园林绿化工程企业的多年合作，做小点的生意，结账痛快点就好。

所以这几年，大树都很难卖了，色块苗，花灌木，盆栽苗、球苗这些反倒过的很滋润。不是说大树都没人要，想想一个较大项目的苗木用量，大乔木永远都是最大的成本支出，动则数百万的投入，和地被、色块、花灌这些只需几万，几十万的比起来就相形见绌，对用苗单位来说，这点钱咬咬牙，整体的绿化效果还可以先做出来。

桃叶珊瑚

大乔木不会卖不掉，色块卖的好但不是孤立的，乔灌地被的搭配应用才是一个完整的生态体系，只是在付款问题上，这个心结没有打开，如果卖苗人不妥协，园林绿化工程企业会不会松口？

所以，我们看到的毛球卖的好，既有产品市场因素，还有人为的选择因素，而且人为的因素在此时尤显突出。

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